제주상공회의소와 제주특별자치도관광협회가 주최하고 제주특별자치도ㆍ제주특별자치도개발공사·제주은행·제주농협이 후원하는 '제105차 제주경제와 관광포럼'이 24일 제주시내 칼호텔에서 열렸다.
이번 포럼에서는 안세영 성균관대학교 특임교수가 '글로벌 시대, Win-win 비즈니스 협상 전략'을 주제로 강연을 했다.
안 교수는 포럼에서 글로벌스 시대에 필요한 비즈니스 협상, 통상 협상 등의 다양한 협상기술과 성공 전략에 대해 설명했다.
우선 안 교수는 "글로벌 시장에서 기업들이 비즈니스를 할 때 상대방의 문화적 코드를 이해하는 것이 가장 기본"이라며 "이를 간과하고 협상을 하게된다면 갈등과 어려움을 겪을 것"이라고 강조했다.
이에 대해 안 교수는 "협상이란 많은 부분이 간접적이고 암시적으로 이루어지며 말을 잘하는 것 못지않게 비언어적 행동, 즉 과감한 보디랭귀지(body language)가 중요하며, 상대가 자신도 모르는 사이 무의식적이고 비자발적으로 협상자가 원하는 것을 내놓게 하는 것이다"고 설명했다.
또한 그는 "선역-악역 협상 전략이 필요할 때 기업경영에 있어 일반적으로 협상 실무책임자들이 악역을 하고, CEO나 협상 대표들은 선역을 맡는 경우가 이상적이다"며 "인수합병(M&A) 협상을 할 때, 협상 대표와 마케팅 전문가는 당연히 선역을 해야 하지만, 회계 및 세무 전문가들은 상대 회사의 장부, 세금 문제를 꼼꼼히 따지는 악역을 해야 한다"고 덧붙였다.
안 교수는 "대다수 기업들은 가격협상에서 높게 부를지, 낮게 부를지 많은 고민을 하는데 상대방이 우리기업의 약점을 알고 있을 때를 제외하고는 일반적으로 가격을 높게 불러야 유리한 협상을 유도할 수 있다"고 조언했다.
안세영 교수는 서울대학교 국제경제학과를 졸업하고, 프랑스 팡테옹-소르본 대학교에서 국제경제학 박사학위를 받았다. 통상산업부, 대통령 경제수석실에서 근무했으며, UN산업개발기구의 워싱턴 투자진흥관 등으로 활동했다. 현재는 서강대학교 국제대학원 원장으로 서강대학교 MBA와 연세대, 고려대 최고경영자과정, 삼성.SK 등에서 협상 전략을 강의하고 있다.<헤드라인제주>
